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“三杯水”虽少 即可灌溉“丰田”

发布时间:2021-08-06  作者:admin

  记者不禁感叹,这个品牌的经销商在只是做到企业全球标准要求的30%,其销售和服务质量就在中国市场上数一数二了。那么当其线%,其在中国汽车市场真可所向披靡了。

  一汽丰田销售副总经理董海洋曾讲过一个“三杯水”的故事:丰田在英国的研究结果显示:客户到经销店平均要花27分钟才能决定是否买车。在一汽丰田的江浙地区经销店,就普遍推行一个“三杯水”的留客法。客户进门,店员先倒第一杯水:冰柠檬水,消暑、去热、解渴,然后,一句话不说,让客户随意看车,大概10分钟;等顾客看得差不多了,倒上第二杯水:热咖啡,提神、去除疲劳感,同时开始讲解顾客感兴趣的车型;10分钟之后,客户了解完毕,意欲离开,此时,店员并不强留,而是倒上第三杯水:龙井茶,说,这是刚从西湖带回来的龙井,请客户品尝。一杯需要细品的茶拉近了和客户的距离,再成功地让客户多留10分钟。三杯水让客户停留了30分钟,极大地加大了销售成功率。

  “销售的丰田”并非浪得虚名,其营销之术在销售末端,即经销商处就已经奠定了坚实的基础。丰田在中国后来居上,其秘密或许在此。

  说到底,任何汽车品牌想要成功,光靠厂家营销战略是不够的。网络终端营销能力和服务水准,即经销商的执行力,才是最关键所在。

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